Quais as principais características de um bom assessor de investimentos?

Nos meus 31 anos de mercado financeiro, tive bastante contato com diferentes tipos de assessores de investimentos.

Na posição de parceiro dentro de uma instituição financeira, cliente e principalmente, observador do modus operandi de diversos assessores, acho que consegui ter uma boa ideia do que faz um assessor ser considerado um bom assessor.

Importante deixar claro aqui que quando falo de assessor de investimentos, estou falando de AAIs, private bankers, profissionais de bancos que atendem o público em produtos de investimentos, consultores de investimentos etc.

Apesar das diferentes maneiras que esses profissionais atendem seus respectivos clientes, acredito que as competências necessárias para que façam um bom trabalho são as mesmas.

Dito isso, gostaria de listar aqui as características que os profissionais devem ter para serem bem avaliados por seus clientes:

1. Capacidade de entender o que o cliente está buscando. Isso vai além do questionário de “know your client”. É buscar entender o momento de vida do cliente e sua família, e quais são seus sonhos e projetos. Parece simples, mas é bem difícil de fazer bem-feito e requer mais do que questionários. Requer uma capacidade de ler o que está na cabeça e no coração do cliente;
2. Transparência. Para que um trabalho de assessoria de investimentos seja bem-feito, é fundamental que o cliente confie no assessor. Para que essa confiança seja construída, o assessor precisa ser transparente;
3. Disponibilidade e rapidez de resposta. Ao ser procurado pelo cliente com uma demanda, o assessor precisa atender no menor tempo possível. Além disso, precisa haver um comprometimento para que a demanda do cliente seja resolvida no menor espaço de tempo possível;
4. Pensar na relação com cliente como uma maratona e não como uma corrida de 100 metros. Na análise de startups, existe a métrica do Lifetime Value (LTV) que é o valor de um cliente ao longo do relacionamento dele com a instituição em questão. Quanto mais tempo o cliente permanecer como cliente, maior o LTV. Assessores devem considerar o conceito do LTV;
5. Ser capaz de transmitir para seus clientes o momento dos mercados doméstico e global. Para isso o assessor precisa estudar, buscar fontes com visões diferentes do mercado e estar preparado para passar as conclusões para os clientes, de forma que estes entendam as oportunidades e riscos;
6. Estar cercado de pessoas que conheçam de verdade o funcionamento das diferentes classes de ativo. Reconheço que é muito difícil um profissional de mercado conhecer todas as classes de ativos e ser capaz de analisar os eventos macroeconômicos no Brasil e no mundo. Por isso, os assessores precisarão de ajuda. É importante saberem escolher quem serão os “ajudantes” que irão confiar;
7. Humildade para dizer “não sei” e para reconhecer eventuais erros. Como mencionei acima, não acredito em alguém que ache que está preparado para tomar decisões de investimentos que envolvam várias classes de ativos. Falar “não sei” e “vou correr atrás” mostra profissionalismo e comprometimento. Erros eventualmente serão cometidos. Um bom assessor acerta mais do que erra. Mas quando os erros acontecerem, é bom reconhecê-los.

Finalmente, gostaria de destacar a importância de explicar ao cliente o motivo pelo qual o assessor está recomendando montar as posições da carteira. Essa explicação deve incluir expectativas de retorno e, principalmente, os potenciais riscos que o cliente está incorrendo ao investir em cada ativo da carteira.

Para concluir, eu sugiro que sejam marcadas conversas entre assessor e cliente pelo menos uma vez por mês. Objetivo é analisar o desempenho da Carteira e discutir possíveis mudanças.

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Sobre o colunista

Sergio Goldman é colunista no Blog do Gorila e possui mais de 30 anos de experiência no mercado de capitais da América Latina com foco em Equity Research, Distribuição de Renda Variável e Wealth Management. Possui vasta experiência na venda de produtos de renda variável para investidores institucionais locais e estrangeiros, tendo trabalhado em instituições financeiras como Baring Securities, Bear Stearns, Santander, Unibanco e Safra. Desde junho de 2023 atua com gerenciamento de portfólios na Barra Peixe Investimentos. Entre 2019 e 2023 atuou como gestor do FIA Esh Prospera, e entre 2014 e 2016 foi contribuidor da coluna Palavra do Gestor no jornal Valor Econômico. Formado em Engenharia Eletrônica pela PUC do Rio Janeiro, tem mestrado em administração na COPPEAD, escola de negócios da UFRJ.