Wealth service 2.0: a nova fase da disputa por infraestrutura no modelo B2B2C

Com bancos, plataformas e consultorias já plugados, a competição sai do produto e avança para a infraestrutura de dados, integrações e tecnologia que sustenta a gestão de grandes fortunas

A primeira fase da corrida pelo wealth management B2B2C foi marcada pela abertura de plataformas de bancos e corretoras para consultorias independentes e family offices. Agora, com esse modelo difundido, presente em bancos e plataformas como Inter, C6 Bank (Graphene), Avenue, Daycoval e Bradesco, além de consultorias como Nord, Vita e Portfel, o jogo entra em uma segunda etapa: a disputa por quem oferece a infraestrutura mais integrada, confiável e flexível para quem coordena o patrimônio das famílias.

Nesse novo estágio, o diferencial deixa de ser apenas o acesso a produtos e passa a incluir consolidação multicustódia, integrações via API, relatórios sob medida e uso intensivo de tecnologia e dados, em linha com as tendências globais de wealth management e embedded finance.

“A principal necessidade de comportamento que a gente enxerga na base atendida e nos prospects, no mercado como um todo, é a necessidade de, de fato, o cliente ter um advisor”, afirma Caio Zylbersztajn, sócio da Nord.

Da abertura de plataformas à disputa pela infraestrutura

Nos últimos anos, bancos e plataformas de investimento aceleraram a construção de soluções B2B2C, oferecendo sua base tecnológica, operacional e de custódia para que consultorias, wealth managers e family offices atendam o investidor final. Nesse arranjo, esses profissionais se plugam às estruturas das instituições para executar ordens, consolidar posições e acessar produtos, enquanto mantêm a relação direta com as famílias.

Esse é o exemplo do Bradesco que atende consultorias e family offices como parceiros estratégicos, e não apenas o investidor final. Segundo Eduardo Ventura, superintendente do Private do banco, essa é uma evolução natural do mercado. “Em um cenário onde o tempo se tornou um ativo escasso, é cada vez mais comum que famílias de altíssima renda busquem assessores financeiros para coordenar suas relações com os bancos”, explica.

Se no início a discussão girava em torno de quem abriria ou não suas plataformas, agora a questão passa a ser qual infraestrutura consegue integrar múltiplos bancos e corretoras, reduzir fricções operacionais e sustentar decisões baseadas em dados para os advisors. A disputa entra no terreno de tecnologia, governança e capacidade de operar em um ambiente multiprovedor.

Market size maior, clientes mais sofisticados

Essa mudança acontece sobre um mercado em franca expansão. De acordo com a Anbima, o volume sob gestão em wealth management no Brasil alcançou R$ 540,3 bilhões ao fim do primeiro semestre de 2025, alta de 7,1% em relação a 2024, mais que dobrando desde 2020. Ao mesmo tempo, o país soma centenas de milhares de milionários em dólares e figura entre as maiores bases globais de riqueza a ser transferida entre gerações nas próximas décadas.

Dados do Global Wealth Report 2025, do UBS, indicam que o País soma cerca de 433 mil milionários em dólares e ocupa a terceira posição global em volume de riqueza a ser transferida entre gerações nas próximas décadas, com quase US$ 9 trilhões.

Entre 2020 e 2024, o número de consultorias e family offices registrados na CVM mais que dobrou, superando 500 casas, o que ampliou a oferta de modelos independentes para grandes patrimônios. Com mais famílias globais, estruturas societárias complexas e tickets elevados, a demanda deixa de ser apenas por acesso a ativos e exige visão consolidada de patrimônio, planejamento multijurisdicional e plataformas capazes de conversar entre si.

Nord e Bradesco: como a relação B2B2C amadureceu na prática

A Nord Wealth ilustra essa maturidade do lado das consultorias independentes. Criada em 2020 como braço de consultoria da Nord Research, atua no modelo fee-based, atende famílias com patrimônio a partir de R$ 1 milhão e hoje soma cerca de 2,5 mil clientes e aproximadamente R$ 9,5 bilhões sob gestão. A casa opera de forma multi-institucional, conectando-se a bancos e plataformas no Brasil e no exterior para preservar flexibilidade na alocação e independência na recomendação.

“A decisão de criar um braço de wealth dentro da Nord surgiu em 2020, principalmente por uma demanda grande dos nossos clientes que eram assinantes da casa”, diz Zylbersztajn.

De acordo com o sócio da Nord, a principal necessidade é contar com um advisor independente que coordene, de forma holística, estruturas, produtos e instituições, em um mercado cada vez mais complexo. Isso trouxe à tona uma dor central: consolidar ativos em múltiplas instituições, cotizar portfólios com precisão e usar tecnologia, inclusive inteligência artificial, para liberar o tempo do consultor para o relacionamento, e não para tarefas operacionais.

“Nós vemos hoje uma grande dor nesse mercado de consultoria do ponto de vista de tecnologia, dada a necessidade de consolidação de ativos, posição do patrimônio do cliente como um todo, de maneira mais holística e também da cotização dos ativos e do portfólio dos clientes”, afirma Zylbersztajn.

Do lado dos bancos, o Bradesco mostra como o modelo deixou de ser um atendimento pontual e passou a ser um canal estratégico. A instituição mantém há mais de dez anos uma área dedicada a multi-family offices e consultores e agora desenvolve uma célula focada em estruturas mais profissionais, com uma plataforma one stop shop que combina custódia, administração, crédito flexível, investimentos via Ágora, soluções cross-border e mandatos discricionários.

Como ficam os bancos digitais?

Do lado dos bancos digitais, a movimentação também se intensifica. Atento ao potencial do segmento de alta renda, o C6 Bank lançou, em julho de 2024, o C6 Graphene, plataforma voltada a clientes com patrimônio a partir de R$ 5 milhões em investimentos.

“O C6 Graphene nasceu para atender à demanda de clientes de private banking que buscam um atendimento mais eficiente do que o atualmente oferecido pelo mercado”, comenta Igor Rongel, head de private banking e de investimentos do C6 Bank.

Atualmente, a plataforma já opera com cerca de 70 family offices, que respondem por aproximadamente 10% do total de recursos sob gestão do segmento de private banking da instituição, reforçando como o avanço do modelo B2B2C não se limita aos bancos tradicionais, mas também passa a ser prioridade entre players digitais que buscam capturar fatias mais sofisticadas do mercado.

Tecnologia, dados e multicustódia no centro do modelo

A tecnologia tornou-se o eixo de convergência entre consultorias e instituições financeiras. À medida que o número de provedores cresce, aumenta a pressão por consolidação multicustódia, integrações eficientes e relatórios confiáveis, capazes de refletir o patrimônio completo do cliente em tempo quase real. Na visão do Bradesco, a evolução do open finance exige que todos estejam tecnologicamente prontos para integrar sistemas de provedores distintos, com automação de ponta e forte redução de erros de informação.

“Com a evolução do open finance, todos terão que estar tecnologicamente prontos para conseguir ter uma plataforma tecnológica capaz de se integrar com sistemas de provedores distintos”, diz Ventura. “Produtos cada vez mais complexos, demandas mais globais, multi provedores, tudo leva à necessidade de automação de ponta para ter relatórios eficientes.”

XP, BTG e a próxima onda de competição

XP e BTG criaram o padrão inicial de plataforma B2B para consultores, com mesas especializadas, políticas de rebate, governança e escala operacional, tornando-se referência para o modelo brasileiro. Esse movimento forçou bancos tradicionais e digitais a acelerar suas próprias soluções para atender consultorias e family offices, sob risco de ver grandes volumes migrarem para as casas que abraçaram o mercado independente.

“Os bancos que não abrirem ou não entrarem nesse novo mercado estarão fadados a um resgate, uma saída de recursos concentrando nas plataformas e instituições que abrirem para esse mercado independente”, analiza Zylbersztajn.

Na segunda fase da disputa, porém, o diferencial deixa de ser apenas a mesa de investimentos ou a política de rebate: a competição tende a se deslocar para quem oferece uma infraestrutura mais neutra, modular e interoperável, combinando serviços bancários, investimentos, dados e integrações com plataformas de terceiros.

Riscos, oportunidades e o papel da infraestrutura neutra

Para consultorias e family offices, o aumento da oferta de plataformas amplia o poder de barganha, melhora condições comerciais e eleva o padrão tecnológico, mas também aumenta a complexidade de integrar múltiplos provedores. Cresce a pressão por relatórios mais sofisticados, governança robusta e processos capazes de mitigar riscos operacionais em um ambiente em que uma falha de consolidação pode comprometer decisões relevantes.

“As demandas de dia a dia operacional com facilidade de abertura de relacionamento digital, com sistema eficiente de execução de ordens e relatórios gerenciais eficientes, são fundamentais para facilitar a vida do profissional”, comenta Ventura.

Players menores se veem diante de riscos como dependência excessiva de um único provedor, volatilidade nos modelos de rebate e incertezas regulatórias, mas também se beneficiam do acesso a produtos antes restritos e da maior competição entre plataformas.

Nesse cenário, ganha espaço uma infraestrutura neutra de tecnologia que atua como camada de consolidação e dados, conectando múltiplos bancos, corretoras e custodiante para preservar a visão única de cliente das consultorias, independentemente de onde os ativos estejam. É o caso de players de infraestrutura especializada que atuam como aceleradores de multi family offices.

A Vita, parceira do Gorila como consolidador onshore, tem como foco tornar multi family offices mais rentáveis e escaláveis por meio de uma infraestrutura que reúne regulação e compliance, consolidação de dados, análise de mercado e wealth planning, além de integrações com ferramentas como Salesforce para CRM.
“Do ponto de vista estratégico, ao invés de clientes investidores, a Vita busca bons empreendedores. Do lado operacional, as demandas são outras. Não estamos apenas atendendo o cliente final, mas fornecendo ferramentas e melhores práticas para melhorar essa experiência”, afirma Nathalie Toquetti, sócia da Vita e responsável pela unidade B2B. Segundo a executiva, o uso de tecnologia escalável permite ampliar o share of wallet dos clientes e liberar o tempo do consultor para o relacionamento. Assim, as tarefas operacionais são reduzidas o que eleva a qualidade do serviço prestado.

Com tendências de embedded finance e banking as a service espalhando modelos B2B2C para outros setores, o wealth management caminha para um desenho em que infraestrutura financeira e de dados andam juntas e definem quem, de fato, lidera a próxima fase da disputa.