Os fundamentos e desafios do Family Office

Depois de uma vida inteira de riqueza acumulada, as famílias de alto patrimônio podem se deparar com vários obstáculos ao tentar maximizar seu legado. É nesse momento que um family office entra em cena.

Leia o artigo para entender os desafios da profissão e o que os clientes esperam desse segmento!

Family Office: definição e propósitos

Um family office deve existir para suprir as necessidades financeiras de uma família. Sendo assim, essa gestão de patrimônio pressupõe soluções personalizadas e faz com que cada escritório seja tão único quanto a família atendida por ele. 

A gama de serviços que os escritórios familiares podem oferecer é bastante ampla, incluindo:

• Estratégia e gestão de investimentos;
• Planejamento tributário;
• Planejamento imobiliário;
• Planejamento filantrópico;
• Educação familiar e planejamento multigeracional;
• Serviços de gerenciamento de estilo de vida.

Naturalmente, o preço cobrado por cada family office depende de uma série de variáveis, como o tamanho da família, o tamanho da equipe e o tipo de investimentos gerenciados.  Em geral, à medida que a complexidade aumenta, o custo sobe também.

Para cada família, uma solução

Ricardo Guimarães, CEO do multi family office Vita Investimentos, conta com mais de dez anos de experiência no mercado financeiro – carregando no currículo passagens por grandes instituições, como Morgan Stanley e Goldman Sachs. Ele conversou com o Gorila e compartilhou sua experiência no ramo:

“É fundamental entender o contexto da família que está chegando, seja ela detentora de R$ 1 milhão ou R$ 100 milhões. Cada uma possui um contexto. 

Há famílias que já ganharam todo o dinheiro que poderiam ganhar durante a vida e querem só manter o patrimônio e ter renda. Outras que estão acumulando patrimônio. Há famílias com complexidades internas maiores, como filhos que estudam fora.

 A maior parte do serviço consiste em entender a complexidade e o desafio de cada família e traçar uma estratégia completamente customizada para ela”, afirma o CEO.

Contudo, é importante deixar claro que o escritório também possui seus princípios: “Não abrimos mão da nossa filosofia de trabalho e de investimento. Estarmos alinhados é uma garantia de que vamos ter um bom relacionamento nos anos seguintes”, completa Guimarães.  

O sucesso de um gestor de patrimônio familiar também é variável. A proteção e crescimento dos ativos são, em geral, as metas que precisam ser alcançadas. Mas a transição pacífica do controle de uma geração para a próxima ou até mesmo o gerenciamento dos desejos filantrópicos dos fundadores também podem ser objetivos do escritório.

Skills e competências

O profissional de investimento de um family office deve possuir robustos conhecimentos e conjuntos de habilidades para compreender e operar de maneira ampla nesse segmento.

De acordo com o mapa de habilidades feito pela SkillsFuture e o The Institute of Banking and Finance de Singapura (publicado em 2021), para atender às necessidades da família, o advisor de um family office deve possuir conhecimento básico em áreas como: 

• gerenciamento de ativos;
• supervisão de governança familiar e planejamento sucessório;
• contabilidade e administração;
• planejamento tributário;
• gerenciamento de riscos operacionais (como segurança cibernética, compliance e seguros);
• serviços de concierge (necessidades de estilo de vida da família); 
• e filantropia.

Veja o mapeamento completo aqui. 

Além disso, soft skills como gerenciamento de stakeholders/conflitos, mediação, negociação, habilidades de comunicação interpessoal e inteligência emocional também são consideradas importantes para o exercício da função. 

“Você tem que aprender a se comunicar com o cliente de uma forma clara e didática porque as pessoas não entendem o que a gente faz. O cliente não tem obrigação nenhuma de entender do mercado. A obrigação do advisor é explicar tudo de forma clara”, reforça Guimarães. 

Prática de advisor vs business de advisor

Ricardo Guimarães também diferencia a prática do profissional de family office do negócio.

“Eu gosto muito de diferenciar duas coisas: a prática de advisor e o business de advisor. São coisas completamente diferentes. Você pode, sozinho, ter uma carteira de R$ 500 milhões. Isso significa que você tem uma boa prática de advisor, mas não necessariamente um business.

O business é a prática de advisor numa estrutura que recebe um fluxo de clientes grande e cresce. É ter uma estrutura que permita atender clientes, ter como olhar o portfólio e o risco desses clientes, ter como montar uma estrutura offshore e conectar a carteira offshore com o cliente”, aponta.

Uma boa equipe faz diferença

Uma estrutura com pessoas e skills diferentes é importante para alavancar o negócio. 

“É difícil você trazer boas pessoas para trabalhar com você se a pessoa não ver o negócio crescendo e expandindo com novos clientes”, diz Guimarães. 

“Quando você tem uma estrutura boa, pessoas boas querem vir trabalhar com você. Há 3 anos, eu tomava ‘não’ de estagiário, hoje já fizemos um challenge para contratar estagiários e tivemos 156 inscritos de todo o Brasil”, completa. 

Leia também:
Como rankings internacionais avaliam profissionais de investimento?

É necessário olhar para as próximas gerações

Outro ponto que merece atenção dos family offices é a transferência de fortuna de uma geração para outra. Uma pesquisa estadunidense feita em 2015 mostrou que 66% dos filhos demitem os profissionais que cuidam do patrimônio dos pais quando recebem a herança. Isso indica que se os consultores tradicionais de família não se adaptarem, eles correm o risco de serem extintos no futuro.

Será preciso se conectar com a próxima geração e transpor as diferenças que existem entre os profissionais experientes e os clientes da chamada geração millennial 

David Poole, Head of Financial Services Center na Publicis Sapient, afirma que os profissionais financeiros precisam envolver os filhos de seus clientes nas discussões o mais cedo possível para que estabeleçam relevância e confiança. O especialista também alerta que a próxima geração deve ser tratada como novos clientes cujas novas demandas devem ser atendidas fazendo as adaptações necessárias.

Conhecendo a trajetória de quem sabe do assunto

Para quem está começando, Guimarães aconselha: “Estude muito e se junte com gente boa. É muito difícil erguer um negócio do zero sem ter gente com outras competências e características e que entendam mais que você em outros assuntos”.

Ao ser perguntado sobre o que faria de diferente, o especialista responde que teria dado mais atenção à questão da imagem no início de seu empreendimento. “Subestimei a importância de ter um escritório […] Cuidamos do patrimônio da família e elas querem ter um lugar de solidez. Nosso site era uma porcaria também […]”. 

“Acertamos no investimento em tecnologia. Sempre tivemos um time de desenvolvedores, sistemas de fora adaptados para o Brasil, CRM implantado. Custou uma fortuna, mas hoje estamos colhendo os frutos disso”, afirma. 

Leia mais em:
A importância da tecnologia para os escritórios de investimentos

Para ouvir mais conselhos e conhecer a trajetória de Ricardo Guimarães e seu family office, assista ao episódio 4 do Papo de Advisor – série especial produzida pelo Gorila em colaboração com os melhores profissionais do mercado:

Conhece o GorilaPRO?

Assim como Ricardo Guimarães, o Gorila acredita que a tecnologia é um dos pilares para trajetória de sucesso de um family office. 

Por isso, desenvolvemos o GorilaPRO, uma ferramenta sob medida para profissionais de investimento que necessitam aprimorar o gerenciamento dos clientes.

Extração de relatórios, comparações, acompanhamento de múltiplas carteiras e cálculos de rentabilidade são feitos automaticamente com o GorilaPRO. Agende uma demonstração!

Para continuar acompanhando conteúdos voltados a profissionais no setor de investimentos, fique de olho nas redes sociais do Gorila: Facebook, Instagram, Twitter , LinkedIn e Telegram