A lição que o maior consolidador de consultorias do mundo trouxe ao Brasil
Adolf Ruediger tem 20 anos de experiência na construção de uma das maiores plataformas de gestão independente do mundo. Fundador da Focus Financial Partners — consolidadora americana que chegou a US$ 400 bilhões em ativos sob gestão antes de ser vendida por US$ 7,3 bilhões em 2023 —, ele veio pela primeira vez ao Brasil para o Fractal Summit, em São Paulo, e entre os pontos que levantou estava um erro que cometeu e não repetiria: manter os sistemas de CRM descentralizados nas firmas adquiridas. Se pudesse refazer a decisão, tornaria a migração para um sistema único obrigatória desde o primeiro dia.
A questão é de escala. Sem um sistema centralizado, firmas adquiridas continuam operando em silos — e uma plataforma que agrega dezenas delas perde a capacidade de monitorar padrões, comparar performance e identificar o que funciona. Foi o preço que a Focus pagou por manter os CRMs descentralizados.
Essa leitura ganha peso quando confrontada com o que Ruediger encontrou ao longo dos anos na Focus. Sua equipe realizou milhares de entrevistas com clientes de alta renda para entender o que determina a escolha de um consultor. Performance não aparecia nem entre os três primeiros fatores. O que aparecia, de forma recorrente, era confiança — a certeza de que alguém competente cuidaria do patrimônio enquanto o cliente se dedicava ao que realmente importava para ele. Logo depois, a tranquilidade de saber que a família estaria protegida caso algo acontecesse. Construir essa relação exige presença ao longo do tempo: saber quando o cliente tem um filho, vende uma empresa, recebe uma herança — eventos que redesenham o planejamento e que só se capturam com um relacionamento próximo.
No mesmo evento, Guilherme Assis, CEO do Gorila, e Rodrigo Takeuchi, CEO da Dashplan, discutiram os limites reais da tecnologia disponível para consultorias brasileiras — e chegaram a um diagnóstico próximo pelo lado da infraestrutura.
O ponto central de Assis foi o enriquecimento de dados. Consolidar posições de múltiplas custódias já é possível. O desafio está na etapa seguinte: transformar esses dados em informação efetivamente útil para o atendimento ao cliente. Isso depende da qualidade do que vem das plataformas — e é aí que o problema se instala.
“A quantidade de legado na ‘cozinha’ é grande e difícil de trabalhar”, disse Assis. O Gorila mantém conversas com XP, BTG e outras instituições sobre abertura de APIs, num processo que avança conforme o ritmo e a complexidade tecnológica de cada uma. O Open Finance para investimentos, nesse cenário, ainda não entrega resultados concretos no curto prazo. A IA ajuda no que já é acessível — mas não resolve o problema estrutural das custódias, que deve permanecer como desafio por um tempo.
Para Takeuchi, a inteligência artificial vai progressivamente transformar a habilidade técnica em pré-requisito, não em diferencial. O que ela não entrega é julgamento: a leitura do momento de vida do cliente, a capacidade de conectar informações aparentemente corriqueiras ao que significam para o planejamento patrimonial e sucessório. “O resultado do trabalho está conectado com a vida do cliente”, disse.
O que Ruediger descreveu a partir da experiência americana e o que Assis e Takeuchi mapearam a partir da realidade brasileira apontam para o mesmo gargalo: dados. Bem estruturados, enriquecidos e centralizados, eles são a base sobre a qual se constrói o tipo de relação que, segundo o fundador da Focus, é o verdadeiro ativo de uma consultoria. No Brasil, essa base ainda está em construção — e o ritmo depende, em boa medida, de decisões que estão fora do controle das próprias consultorias.
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