A grande travessia: o que está em jogo na migração de assessoria para consultoria

O mercado de investimentos passa por uma transformação após anos em que a distribuição de produtos dominou o relacionamento com os investidores. A discussão, porém, não se resume a fee-based versus comissão. No centro desse movimento está uma mudança estrutural do mercado de capitais e do perfil do investidor, que passou a exigir mais clareza sobre custos e o valor efetivo do aconselhamento financeiro. Mas essa travessia também não é para todos. Para escritórios e profissionais, envolve muito mais do que alterar o modelo de remuneração, mas rever processos, reposicionar a proposta de valor e adaptar a cultura do negócio. 

Além do amadurecimento natural do mercado e do cliente, a migração também é fortemente influenciada pelo cenário macroeconômico, que em meio a juros altos, diminui as comissões ao levar o cliente para a renda fixa. 

Desde o advento das Resoluções CVM 178 e 179, publicadas no fim de 2023 e em vigor desde 2024, que reformularam o marco regulatório da atividade de assessoria de investimentos e trouxeram questões de transparência, o mercado não apenas passou a migrar para o fee-based como a realizar uma travessia da assessoria para a consultoria. 

A diferença entre elas não está apenas em sua forma de remuneração, mas no regime regulatório e o papel desempenhado pelo profissional. Enquanto a assessoria, vinculada a uma corretora ou distribuidora da qual tem acesso à prateleira, intermedia e distribui produtos financeiros e é tradicionalmente remunerada por comissão, a consultoria, regulada pela Resolução CVM 19, atua de forma independente e é remunerada diretamente pelo cliente, por meio de uma taxa sobre o patrimônio (fee-based).

Em mercados mais maduros, o fee-based já é o padrão consolidado e regulamentado, focado em consultoria contínua com isenção de comissões. Mais de 70% dos consultores norte-americanos, por exemplo, segundo estudo da Cerulli Associates, empresa de pesquisa e consultoria, atuam nesse modelo de remuneração. No Brasil, o movimento tem ganhado força ano a ano, mas ainda não há informações consolidadas. 

Os dados de consultoria, no entanto, confirmam essa tese. Em 2025, o número de consultores de valores mobiliários no Brasil atingiu 2.804 registros, contra 2.635 anteriormente, aumento de 6,4%. Já no recorte de consultorias Pessoa Jurídica (PJ), o crescimento é ainda maior, de mais de 28%, segundo cálculos realizados com informações obtidas na Comissão de Valores Mobiliários (CVM). Apenas no último ano, foram 162 novos registros PJ, embora alguns tenham sido cancelados pouco depois. Em 2024, esse número era de 126 casas. Ao todo, são 548 consultorias em funcionamento.

Impulso macroeconômico

Mas essa mudança não é fruto exclusivo da busca pela transparência e pelas boas práticas no mercado. Devido ao juro alto, as alocações migram para a renda fixa, consequentemente, se tornando mais passivas e diminuindo as comissões. Com comissões mais baixas, os faturamentos caem.

“A alternativa para aumentar essa receita é começar a agregar valor ao serviço, por meio da transparência. Vemos as próprias assessorias dando a opção do fee-based para o cliente, e as consultorias de investimentos, que podem trabalhar o lado de classe de carteira de investimentos, e por natureza são fee-based, crescendo”, conta Carlos Castro, conselheiro da Associação Brasileira de Planejamento Financeiro (Planejar).

Apesar do impulso macroeconômico, o executivo entende não existir um “modelo melhor” e que ambos devem conviver harmoniosamente. Ainda que uma queda da taxa Selic aconteça, para ele, a expectativa é de uma estabilização entre ambas as teses.

Já Renato Breia, sócio fundador e CEO na Nord Wealth, que atua 100% com fee-based e é defensor da tese, pondera que o modelo comissionado pode fornecer muito mais retorno ao assessor, especialmente em cenários de afrouxamento dos juros. 

“Enquanto o take rate, porcentagem que uma plataforma retém de uma transação como taxa de serviço ou comissão, é algo em torno de 1.2, a comissão dos assessores é metade disso. À medida que ele diminui, talvez fique mais difícil e evidente que mudar para o fee fixo não seja algo em que ele perderia tanto. Mas, com certeza, ele vai mudar para o modelo mais vencedor no futuro”, opina o executivo da Nord.

A discussão mais intensa sobre o tema reflete um investidor mais atento, exigente e interessado em entender melhor o que está pagando, mas também ocorre em resposta ao ambiente macroeconômico recente. Bruno Ismar, sócio da Renova Invest, analisa o movimento como positivo, mas pondera que o problema é quando a discussão passa a ser colocada como uma disputa entre modelos.

“Vejo o mercado tentando colocar assessoria contra consultoria, comissão contra fee, ou gestão como se fosse sempre o caminho mais sofisticado. Não acredito nessa lógica. Acredito em um modelo no qual o cliente tenha clareza, transparência e liberdade para escolher o que faz mais sentido para o seu momento de vida, seu patrimônio e sua necessidade”, opina.

Sobre migrar para o fee ou para a consultoria de investimentos, Ismar não vê a transição como obrigatória, mas como uma ampliação de alternativas. A Renova, inclusive, trabalha com três modelos no grupo: assessoria, consultoria fee-based e gestão.

Outro ponto abordado pelos especialistas é que, embora o conflito de interesses seja um dos principais argumentos usados para defender o fee-based, também existe um risco do outro lado: vender o fee fixo como se fosse sempre o melhor modelo, quando, para muitos clientes, ele pode ser mais caro e não necessariamente mais eficiente.

“Um cliente que já está bem alocado, que tem baixa necessidade de movimentação e que não demanda uma estrutura patrimonial mais complexa pode acabar pagando mais em uma consultoria fee-based do que pagaria no modelo tradicional”, pondera Ismar, da Renova.

Quando tudo “era mato”

Ainda que esse debate tenha ganhado mais corpo apenas nos últimos três anos, o processo de migração vem ocorrendo aos poucos, antes mesmo da Resolução 179. Casas como a Forum Investimentos, que começou a operar em 2019, nasceram como modelo tradicional de assessoria, mas já trabalhavam com uma essência mais similar à consultoria. À época, não havia previsibilidade de adoção do fee-based nas assessorias e as consultorias ainda eram poucas e informais.

“Estávamos em um modelo de rebate, mas sempre tivemos uma mentalidade diferente, de querer fazer alocações bem fundamentadas. Isso desde o começo. Por exemplo, nunca trabalhamos com alguns produtos de remuneração alta e nunca adotamos algumas práticas. Nunca vendemos um COE no escritório”, conta Bruno Perri, economista-chefe e sócio-fundador da Forum Investimentos.

Devido a essa estratégia, o escritório tinha uma margem muito baixa, entre 0,15 e 0,25 de ROA (Retorno sobre o Ativo, no português), que mede eficiência de uma empresa em transformar seus ativos totais em lucro. A estratégia era crescer em volume para compensar a margem baixa, o que nem sempre aconteceu. Em 2020, veio o advento do fee fixo nas assessorias de forma reativa, fruto da queda do mercado. A Forum, no entanto, foi inicialmente cética em relação ao modelo, por acreditar que o brasileiro, acostumado com a ideia de “assessoria de graça”, não abraçaria a mudança.

Já em 2021, a casa estudou o fee-based a fundo e passou a implementar, traçando um paralelo com mercados externos para explicar o funcionamento aos clientes. Abraçando o modelo, passou a oferecer planejamento financeiro para o investidor, fortalecendo ainda mais seus times de macro, alocação e comitês internos. Naquele momento, o mercado ainda não acreditava no modelo, mas em 2023, com a norma da CVM, o cenário ganhou mais impulso.

A Forum oferecia a opção de comissão, com um atendimento mais passivo, enquanto o fee-based era cobrado dos clientes que preferiam uma postura mais ativa. Mas a base já estava estabelecida e o público entendia a cobrança da taxa sobre o patrimônio. Foi quando a casa migrou completamente para o fee. 

“Hoje, na prospecção de clientes já falamos que trabalhamos dessa forma, cobramos um fixo. Se o cliente quer algo só para tirar dúvida de vez em quando, se auto atender, já falamos que talvez não seja o lugar para ele. Nosso atendimento é esse, só que preciso cobrar por isso. Se ele não precisa disso, não faz sentido”, diz Perri, contando que a casa almeja se tornar uma consultoria. 

Segundo o executivo, a custódia e o faturamento cresceram desde a mudança. Desde 2021, saiu de R$ 350 milhões para R$ 850 milhões sob custódia. O ponto principal, no entanto, é o aumento de margem, mas a Forum não abriu números. 

Migração complexa

Essa travessia, no entanto, pode não ser tão simples para todos. Tanto o profissional que migra da assessoria para a consultoria quanto o escritório que passa para o modelo fee-based enfrentam desafios. 

Segundo Renato Breia, da Nord, que atua como uma plataforma de transição e parceria para assessores de investimento que desejam migrar, o grande obstáculo, hoje, é entender se, ao transicionar para o fee-based, há risco de perder clientes ou até mesmo receita. 

Além disso, parte desses profissionais assinaram contratos de exclusividade ou não competição com as plataformas e/ou escritórios, o que tira a visibilidade sobre a possibilidade de transição de modelo.

O primeiro desafio, na avaliação da Planejar, é a diferença entre o modelo de venda de produto e o de prestação de serviço consultivo. Outra barreira é a regulatória, visto que são resoluções diferentes e é preciso escolher entre ser assessor ou consultor. Alguns escritórios, no entanto, operam em modelo híbrido, adotando a assessoria, mas com remuneração por taxa fixa. 

Do ponto de vista técnico, os profissionais também enfrentam jornadas distintas. Para se tornar um consultor, um dos caminhos é o Certificado de Especialista em Investimentos (CEA), certificação da Associação Brasileira das Entidades dos Mercados Financeiro e de Capitais (Anbima), bem como ensino superior completo. 

Outra certificação que permite a atuação em consultoria é o Certified Financial Planner (CFP), emitido pela Planejar. Para ter o CFP, além de ser aprovado em um teste, o profissional precisa comprovar experiência de pelo menos três anos. Há ainda outras certificações que permitem a atuação, a Certificação de Gestores ANBIMA (CGA), Certificação de Analista Financeiro (CFA) e a Certificação Nacional do Profissional de Investimento (CNPI) da Apimec. Além disso, um consultor vinculado à CVM estuda estratégia de carteiras, não produtos. Já para o assessor de investimentos, a exigência é a certificação Ancord obtida por exame.

No entanto, a regulamentação prevê ainda a possibilidade de dispensa de diploma ou certificação para atuar como consultor quando comprovada a experiência de, no mínimo, sete anos em consultoria, gestão ou análise de valores mobiliários. 

Do ponto de vista comercial, uma travessia mal feita também pode afetar a operação. A migração para consultoria/fee-based costuma ser tratada como uma evolução natural, mas, na prática, pode representar um risco relevante para escritórios.

No modelo de comissão, é possível gerar receita assim que distribui um produto. Já no fee based, ela é recorrente e cresce conforme o patrimônio acompanhado aumenta. Entre os entraves, estão a mudança cultural, descasamento entre custos e receitas, dificuldade em justificar o fee ou até a perda de clientes. Dados da Mont Asset, por exemplo, que fornece infraestrutura ao mercado para essa transição, estimam um custo entre R$ 500 milhões e 600 milhões para ser multiplataforma sozinho. Isso, segundo a asset, é a razão pela qual 90% das consultorias morrem nos primeiros 3 anos. 

“As corretoras exigem um patrimônio mínimo tão alto que o consultor é obrigado a nascer grande em um modelo que, por natureza, cresce devagar. É esse descasamento que está dando origem aos hubs de infraestrutura, que diluem o custo da operação entre dezenas de consultorias, no mesmo caminho dos RIAs americanos”, relata Anderson Luz, Co Fundador e Head de Expansão B2B da Mont Asset.

A travessia para o fee, afirma Ismar, da Renova, cobra muito mais do que simplesmente trocar a forma de cobrança, mas exige processos, régua de relacionamento, tecnologia, governança, relatórios, rotina de revisão de carteira e uma proposta de valor muito clara. 

“O cliente precisa perceber valor de forma contínua, porque a receita passa a depender da recorrência e da confiança”, diz.

No curto prazo, segundo o executivo, pode haver perda relevante de faturamento. A depender da base de clientes, do nível de movimentação da carteira e da taxa cobrada, pode demorar até a receita recorrente compensar a comissão perdida.

Mortalidade entre as menores

Para aqueles assessores e escritórios que já atuam alinhados aos interesses dos clientes, a migração tende a ser menos dolorosa. Mas o ambiente competitivo frente a essas mudanças também geram riscos, mesmo para quem não se aventura a “trocar de lado”.

O movimento também faz parte da estratégia de grandes nomes do mercado, a exemplo do BTG Pactual, que expandiu fortemente sua área de family office (FO) após incorporar equipes e carteiras do antigo FO do Julius Baer no Brasil e da área equivalente da JGP. A própria XP, inclusive, conhecida como quem forneceu ganho de escala à assessoria e como principal canal de distribuição de investimentos fora dos grandes bancos, também lançou uma consultoria, oferecendo ao cliente a opção de três formas distintas de atendimento.

A análise é de que dois tipos de escritório vão sobreviver: primeiro, os “mega escritórios”, que ganharam robustez de 2017 a 2019 e atingiram cifras bilionárias, e aqueles do estilo “boutique”, que embora sejam menores, apresentam times de qualidade, boa carteira e bom relacionamento com o cliente.

Já as casas que sobreviviam de margem e giro, segundo Bruno Perri, serão absorvidas. Antes, conta o executivo da Forum, havia muitos escritórios de R$ 200 milhões a R$ 400 milhões, mas hoje estão sendo comprados por grandes nomes. O futuro deve reservar a aquisição ou extinção.