Atuais desafios e oportunidades para escalar operações de wealth management

Em um ambiente financeiro dinâmico e competitivo, os escritórios de wealth management têm obstáculos ao buscar escalar suas operações. Com a evolução das necessidades dos investidores, a gestão de patrimônio precisa abraçar uma gama diversificada de serviços e estratégias.

Nesse cenário, a adoção de tecnologias inovadoras e a rápida adaptação às mudanças do mercado é essencial.

O Wealth Trends, organizado pelo Gorila, iniciou suas discussões com um foco incisivo em estratégia e tecnologia para escritórios de investimentos. Ricardo Guimarães Filho, CFP® e fundador da Vita Investimentos, e Renato Breia, CFP® e sócio-fundador da Nord Wealth, foram convidados para falar no primeiro painel do evento sobre os atuais desafios e oportunidades para escalar operações de wealth management. 

Os painelistas compartilharam suas diferentes estratégias: Breia afirmou que acostumou-se com a aquisição de leads devido à natureza digital da Nord, que iniciou o negócio como casa de análise. Já Guimarães contou que a Vita não tem área comercial para captar clientes, seu modelo é baseado principalmente em recomendações. 

Apesar da diferença de modelos, ambos os escritórios possuem cerca de R$ 4 bilhões sob gestão. 

A importância da cultura do escritório para o desenvolvimento tecnológico e construção do modelo de negócio

Os principais desafios enfrentados na construção e escalada desses modelos de gestão de patrimônio são multifacetados. 

No caso da Nord, o modelo de captação de clientes resultou em uma estrutura dividida entre uma área comercial e uma área de “farming”. Breia comentou que os desafios técnicos, além da qualificação dos leads, envolveram a falta de recursos das plataformas de operação de investimentos da época.

A ausência de um fundo de zeragem, por exemplo, resultava em um processo demorado, já que, embora simples em si, tornava-se trabalhoso quando realizado em grande escala.

Para contornar essas dificuldades e ganhar eficiência na operação, desde tarefas básicas, como emitir notas fiscais, até questões mais complexas, como evitar que clientes tragam carteiras com heranças indesejadas, o escritório adotou uma abordagem de implementação de tecnologia em todos os processos desde o seu início.

Entretanto, o desenvolvimento interno não é fácil, pois há um desafio em trazer os talentos certos para montar uma equipe de tecnologia: “É muito difícil encontrar um profissional que saiba muito de tecnologia e do mercado financeiro”, disse Breia. 

Comentando sobre a busca por profissionais qualificados tanto no mercado de investimentos quanto de tecnologia, o moderador Guilherme Miziara, Diretor de B2B do Gorila, questionou os participantes sobre as dificuldades com a retenção de talentos nas duas frentes para escalar operações. 

Ambos concordaram que atrair profissionais com carreira consolidada para um negócio incipiente também é um obstáculo. “Isso fez a gente ficar bom em treinar nossos estagiários”, afirmou Guimarães, defendendo a importância de uma cultura interna sólida que faça os profissionais crescerem na organização e se adaptarem à realidade da empresa.

A tendência é a mesma na Nord: “Começamos com quatro sócios, hoje são 22. Temos diluído constantemente”, destacou Breia ao pontuar que a entrega de um bom trabalho dá a oportunidade de crescimento na organização. 

O desafio da consolidação de investimentos

“Falar com BTG e XP são coisas diferentes”, pontuou Breia ao destacar a importância de entregar informações aos clientes com agilidade e precisão no contexto de multicustódia.

“O relatório de consolidação tem um valor muito grande para o cliente”, continuou, explicando que uma visão abrangente e unificada facilita a compreensão da situação financeira e a tomada de decisões de investimento informadas.

Há ainda desafios ao lidar com bancos nos quais seus clientes mantêm contas, destacaram os painelistas. Isso geralmente se refere à necessidade de obter informações financeiras relevantes, como extratos bancários, para fornecer aconselhamento financeiro e de investimento preciso aos clientes. “O banco às vezes nos vê como inimigo e dificulta o processo”, disse Guimarães.

Por conta disso, a tecnologia de consolidação é crucial. Ela simplifica o processo de monitoramento do patrimônio do cliente e permite uma visão mais holística de sua situação financeira.

A adoção de tecnologias como modo de sobrevivência dos escritórios de investimentos

Guimarães compartilhou a aspiração de manter uma empresa enxuta enquanto gerenciava uma quantidade substancial de portfólios desde a fundação da Vita. Isso exigiu a otimização do backoffice e o desenvolvimento contínuo de um sistema de tecnologia próprio que vem evoluindo constantemente.

O fundador da Vita analisou que nos últimos 12 meses houve uma queda no ROE da indústria de gerenciamento de patrimônio. Manter um negócio grande nesse contexto é uma tarefa árdua, “e sem tecnologia é praticamente impossível”, sintetizou. 

Breia também enfatizou a importância vital da tecnologia para a viabilidade operacional dos escritórios de investimento. Para ilustrar, ele exemplificou que dedicar 15 dias de cada mês à atualização das carteiras para gerar relatórios implica em 15 dias sem interação com os clientes.

O sócio fundador da Nord Wealth destacou que o fator crucial para reter os clientes e mantê-los engajados é o grau de proximidade. A conexão de confiança com o consultor se constrói ao longo do tempo e deve ser baseada em laços de “amizade”. Para alcançar essa proximidade é preciso dedicar tempo a esse relacionamento. Tempo esse que só é ganho quando há um fluxo de trabalho eficiente que elimina tarefas manuais arcaicas através da tecnologia. 

Em suma, a sobrevivência e o crescimento dos escritórios de wealth management dependem da sua capacidade de abraçar a inovação tecnológica e adaptar-se às demandas em constante evolução dos investidores, mantendo sempre o foco na construção de relacionamentos sólidos e duradouros com os clientes.