Por que o mercado de wealth management tem espaço para crescer no Brasil?
Apesar do ambiente macroeconômico desafiador, os líderes do setor enxergam um cenário favorável para o avanço do mercado de gestão patrimonial no Brasil. O recado foi dado na abertura do Gorila Wealth Trends: há uma conjunção rara de fatores — regulatórios, educacionais e tecnológicos — que cria o terreno ideal para o amadurecimento da indústria de wealth, com destaque para os modelos independentes.
Na leitura de Bruno Ballista, sócio da XP e head de Assessoria e Relacionamento com Clientes, o Brasil vive o melhor momento para desenvolver sua indústria de wealth independente. O crescimento exponencial de assessores — já são cerca de 25 mil no país — e o avanço na qualificação desses profissionais criam uma proposta de valor difícil de replicar pelos grandes bancos. “O investidor quer agilidade, clareza e relacionamento. Mas é nosso papel também educar o cliente a acessar esse outro mercado”, afirmou.
O otimismo, porém, é cauteloso. Guilherme Assis, CEO do Gorila, destacou que a evolução do setor está ancorada em três pilares. Primeiro, o avanço educacional que permitiu tirar parte dos investidores do “bancão”. Segundo, o amadurecimento regulatório — como as recentes resoluções CVM 178 e 179 — que dão sustentação jurídica a novos modelos de negócio. E, por fim, o desenvolvimento tecnológico, que viabiliza experiências mais personalizadas em escala. “A hiperpersonalização já existe há 20 anos em family offices. A diferença é que agora conseguimos entregar isso para quem tem 300 mil ou 5 milhões investidos”, disse.
A questão da remuneração também entrou em pauta. Modelos fee-based vêm ganhando força, mas ainda convivem com a estrutura comissionada, predominante no país. “Somos agnósticos quanto ao modelo. O que importa é se o valor do serviço está claro para o cliente”, defendeu Ballista. “Você pagaria o que cobra pelo que entrega? Essa é a pergunta que deve guiar o assessor”, afirmou.
Assis reforçou que o modelo fee-based tende a ganhar espaço à medida que a educação financeira avança, inclusive com novos formatos de aprendizagem. Citou iniciativas como Portfel e Grupo PRIMO, que usam mídias sociais para levar conhecimento de forma acessível e com impacto real na experiência do investidor.
Um ponto de atenção levantado pelos painelistas é o excesso de complexidade na oferta de produtos. “O cliente valoriza disponibilidade, confiança e transparência”, observou Ballista. Para o executivo da XP, o produto é commodity. O diferencial vem da experiência entregue, e isso passa por dados organizados, tecnologia útil e foco total no cliente.
Assis complementou com uma visão de longo prazo: “A tecnologia não substitui o profissional, mas amplia a sua capacidade de entrega”. O CEO do Gorila mencionou que esse mesmo movimento foi observado nos setores de mídia, de educação e de varejo e agora chega ao wealth. “E a experiência sempre vence”, pontuou Assis.
No encerramento, Ballista lembrou que os assessores da XP que hoje cuidam de mais de R$ 1 bilhão têm, em média, uma década de carreira. “É um empilhamento de experiência, relacionamento e confiança. O progresso é inevitável, mas só acontece quando a indústria se compromete com o desenvolvimento real do investidor”, finalizou.