Fee fixo, IA e sucessão: os debates de alta renda na Expert XP 2026

A Expert XP 2026 ocupou o São Paulo Expo entre 23 e 25 de julho. Na grade dirigida a assessores e consultores, três assuntos organizaram os painéis: como o serviço é cobrado, o que a inteligência artificial já executa na rotina de atendimento e o que entra no perímetro do planejamento patrimonial do cliente de alta renda.

O avanço do fee fixo

Uma cifra ancorou a discussão sobre modelos de cobrança: o fee fixo alcança hoje algo próximo de 5% do mercado brasileiro de assessoria. Na XP, a modalidade cobre perto de um quinto da base de clientes quando se soma o canal de consultoria. Os dados são de Guilherme Sant’Anna, diretor de distribuição e segmentos da XP Inc., que dividiu o Advisor Stage com Eduardo Agápito, head de Consultoria da companhia, no painel “Mitos por trás do preço”.

Sant’Anna trabalha com uma recomposição dessa divisão no médio prazo. “Daqui a cinco anos, acho que estaremos com uma proporção de 40% em fee fixo e 60% no modelo transacional”, afirmou. A conta pressupõe a manutenção do ritmo atual de adesão, que dobraria a penetração registrada hoje.

O executivo colocou a discussão fora do terreno exclusivo do preço. O que separa as modalidades, na leitura dele, é o grau de sofisticação e de complexidade financeira de cada cliente, além da confiança depositada no profissional. “Todos os modelos deveriam atingir um nível de atendimento altíssimo”, disse. Duas referências do mercado americano guiam a companhia: a troca do produto pelo serviço como centro da oferta e a tendência do investidor a concentrar o relacionamento em um único interlocutor.

Agápito explicou por que a XP mantém modalidades em operação simultânea. Pesaram a transformação do mercado, o ambiente regulatório e uma mudança de comportamento do investidor, que passou a perguntar quem paga a conta do serviço que recebe. Ao profissional que pesa a migração de assessor para consultor, deixou dois alertas: a receita muda de perfil e perde previsibilidade, e o cliente que nunca percebeu valor no serviço tende a considerar a taxa alta.

O tema reapareceu no segundo dia de evento, no painel de fundos de índice, agora pelo lado da carteira. Para Bruno Barino, CEO da BlackRock no Brasil, a adoção do fee-based no país corre acima do previsto, e a etapa seguinte consiste em erguer a alocação inteira sobre ETFs. Ele apoiou o argumento em um dado americano: a parcela de planejadores de patrimônio que operam com carteiras padronizadas de fundos de índice passa de 70%. O ganho, nessa leitura, está no tempo que o alocador retira da escolha individual de ativos e transfere para a organização patrimonial e tributária do cliente.

Mônica Camino, head de U.S. Offshore da Vanguard, buscou no mercado americano posterior a 2008 o paralelo para o momento brasileiro. A atenção do investidor ao custo cresceu naquele ciclo e redefiniu o que se espera de quem o atende. “O papel do assessor começou a mudar de um vendedor/corretor de produtos para, de fato, um planejador financeiro”, disse. A executiva apontou ainda a vantagem dos fundos domiciliados na Irlanda, sob regime UCITS, para o cotista latino-americano: as classes de acumulação reinvestem rendimentos com eficiência tributária que a regulação americana não autoriza.

Fabiano Cintra, head de Seleção de Fundos da XP, situou o movimento na etapa anterior, na montagem da carteira. A recomendação item por item cede lugar a uma divisão entre Beta, coberto por índices, e Alfa, reservado à gestão ativa. “É uma revolução irrefreável”, afirmou.

Leandro Bousquet, CEO da XP Asset, trouxe a dimensão da oferta e da demanda. A prateleira da gestora chegou a mais de 22 fundos de índice, e a renda fixa respondeu por mais de três quintos de tudo o que a indústria brasileira de ETFs captou no primeiro semestre. O estoque da classe no país supera R$ 115 bilhões, segundo a Anbima. A comparação internacional expõe o espaço remanescente: pouco acima de 1% da indústria local de fundos, contra algo perto de 30% nos Estados Unidos.

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Os limites da automação na consultoria

O painel “Papo Aberto com as Maiores Consultorias do Brasil” reuniu três executivos de casas independentes para tratar do que a inteligência artificial absorve da rotina do consultor e do que resiste a ela.

Lui Duran, CEO da Portfel, delimitou o campo da automação plena. “Consolidar carteira, montar relatório, organizar informações… tudo isso tende a ser 100% IA e zero humano”, afirmou. A fronteira, para ele, está na natureza da decisão. “A IA é um modelo probabilístico. Quando você precisa tomar decisões determinísticas, entra julgamento”. Duran observou que a pauta do atendimento se ampliou para família, sucessão, empresas e objetivos de vida, o que desloca a exigência sobre o profissional. “O consultor não precisa ser especialista em tudo. Ele precisa ser especialista no cliente e entender a vida dele”.

João Ortiz, CEO da Troon Capital, atribuiu à tecnologia a função de devolver horas ao contato humano. “A IA cria um relacionamento sintético que economiza tempo para que possamos investir mais tempo no relacionamento verdadeiro com o cliente”, disse. Na casa dele, a prioridade do crescimento migrou da captação de patrimônio para a preparação dos times, diante da dificuldade de escalar relacionamento.

Renato Breia, sócio da Nord Wealth, definiu o alvo do investimento em tecnologia pela rotina que pretende eliminar. “Meu mundo dos sonhos é o banker praticamente não precisar ir ao escritório. Receber tudo pronto, planejamento sucessório, análises, documentos, e gastar seu tempo viajando, visitando clientes, conhecendo empresas, desenvolvendo relacionamento ou almoçando com os clientes”. Ele apontou a faixa de R$ 3 milhões a R$ 20 milhões como o segmento que hoje sustenta a demanda por consultoria patrimonial e que, na avaliação dele, recebe atenção precária das grandes instituições. “O novo desafio é pegar as boas práticas que os multifamily offices fazem hoje e conseguir escalar esse serviço para tíquetes menores”.

Em outro painel, a conversa desceu ao nível da infraestrutura. Marcos Boscheti, CEO e cofundador da Nelogica, defendeu sistemas menores e especializados no lugar de um grande modelo proprietário. “A IA já é commodity. Em vez de treinar um grande modelo, que tem um custo alto, desenvolvemos várias plataformas menores que acessam os dados de forma assertiva”, apontou. Gabriel Santos, superintendente de tecnologia da XP Inc., mediu o esforço interno da companhia: mais de 500 projetos de aplicação de IA em avaliação, submetidos a um comitê que assessora a diretoria na definição de prioridades. Entre as frentes citadas por ele estão agentes capazes de ler as interações dos assessores e sugerir a abordagem adequada a cada cliente.

Sucessão e tributação

No palco Pop-Up InfoMoney, o painel “O futuro do patrimônio: como planejar hoje o legado de amanhã” trouxe Thiago Levy, diretor de Parcerias Financeiras da MAG Seguros, Fabio Marinho, superintendente de Negócios da mesma seguradora, e Carlos Eduardo Fernandes, head de Seguros da Blue3 Investimentos.

A mudança tributária entrou como razão para reabrir estruturas montadas sob outras regras. “Estamos vivendo um momento de adequação. Quem montou seu planejamento fiscal há algum tempo já precisa rever”, afirmou Marinho. Ele apresentou o seguro de vida como origem do caixa que custeia a própria transmissão do patrimônio. “Em vez de usar o patrimônio para pagar o imposto e corroer esse patrimônio, você usa o dinheiro do seguro”.

Fernandes conectou as ferramentas jurídicas à liquidez que as viabiliza. “Não adianta ter tudo organizado, como holdings, acordos de sócio, se não tiver dinheiro para pagar a conta”, disse. Ele acrescentou a variável tempo ao cálculo do capital segurado: um inventário pode arrastar-se por três anos, e as despesas do período seguem correndo, o que pede margem no dimensionamento. Levy tratou da análise de risco na subscrição, que caminha para incorporar hábitos e condição de saúde ao critério de idade.

Já o painel “Ganhando o Jogo no Private Bank: gestão patrimonial moderna no topo da pirâmide” reuniu Denis Botini, head de Credit Solutions da XP, Renato Folino, head do XP Family Office, Thaís Campos, head de Private Bank B2B da XP, e Guilherme Cavallin, head de Crédito da Manchester Investimentos.

Campos partiu de um problema de fragmentação. Famílias que espalham suas demandas por vários bancos, escritórios e consultores inviabilizam qualquer estratégia unificada de sucessão e de preservação do patrimônio ao longo das décadas. Ela citou o Private Business School, programa interno de capacitação por onde passaram mais de 300 profissionais. “É preciso sair da conversa sobre produto para a conversa sobre solução”, afirmou.

Folino colocou a arquitetura tributária acima do desempenho da carteira. “É muito mais importante saber se o portfólio está dentro da estrutura tributária correta do que olhar apenas para o rendimento”, disse. Ele lembrou que esses arranjos envelhecem: casamento, sucessão, chegada de uma nova geração e alteração legislativa retiram a eficiência de desenhos que funcionavam. “Numa estrutura de family office, você não está preocupado apenas com a geração atual, mas também com as próximas”.

Botini descreveu o crédito como peça da estratégia patrimonial e resumiu o critério de estruturação em uma pergunta. “Nossa primeira pergunta é: se tudo der errado, por onde eu saio?” As garantias vão de imóveis a ativos financeiros, em desenhos ajustados caso a caso. O propósito, segundo ele, é impedir que uma necessidade passageira de caixa force a venda de posições estratégicas.