Assessor ou consultor? A conta por trás de uma mudança que pode reduzir a renda pessoal em 30%

Em uma planilha de Excel, um assessor de investimentos com quase dez anos de mercado divide os prós e os contras de uma mudança que pode transformar sua carreira. De um lado, a possibilidade de acompanhar todo o patrimônio dos clientes, sem ficar restrito a uma única instituição financeira. Do outro, os custos jurídicos, a adaptação a uma nova empresa e a dúvida sobre quanto realmente ganharia ao se tornar consultor.

A decisão ainda não foi tomada. O profissional, ouvido sob condição de anonimato pelo fato de ainda estar associado a um escritório, estabeleceu o fim deste ano como prazo para definir se deixará a assessoria e migrará para a consultoria de valores mobiliários.

A principal pergunta escrita na planilha é direta: vale a pena?

O assessor administra atualmente cerca de R$ 140 milhões e trabalha quase integralmente pelo modelo de taxa fixa, no qual o cliente paga um percentual sobre o patrimônio acompanhado, em vez de remunerá-lo pelas comissões associadas aos produtos distribuídos.

Em uma projeção conservadora, ele acredita que conseguiria levar entre R$ 100 milhões e R$ 110 milhões para a consultoria — o equivalente a aproximadamente 71% a 79% da carteira atual. Mas, embora já tenha começado a conversar com clientes, esses valores ainda são uma estimativa.

“Conversei com oito a dez dos meus grandes clientes. Todos disseram: ‘Eu vou para onde você estiver’. Na cabeça deles, pouco importa se sou assessor ou consultor. Eles estão ligados ao serviço que presto e à confiança que conquistei”, afirma.

A aparente facilidade para levar os clientes, porém, não encerrou a discussão. O profissional é sócio efetivo do escritório em que trabalha, diz ter liberdade para construir sua marca pessoal e avalia que a assessoria atualmente lhe oferece condições melhores do que aquelas enfrentadas por outros profissionais do mercado.

Ele também teme realizar uma mudança trabalhosa e descobrir, depois, que as diferenças entre assessoria e consultoria diminuíram.

“Eu entendo os benefícios da consultoria, mas também entendo os benefícios da assessoria dentro da realidade que vivo. A dúvida é: vou fazer todo esse movimento e, daqui a pouco, a figura do consultor vai se equivaler à do assessor?”

O dilema ilustra a conta enfrentada por profissionais que consideram deixar a assessoria. A consultoria promete maior autonomia, atendimento em diferentes instituições e receita mais previsível. Em contrapartida, pode exigir que o profissional abra mão de parte da carteira, aceite uma remuneração menor no início e assuma uma rotina mais ampla de planejamento patrimonial.

A carteira não atravessa inteira

Daniel Galdini, consultor e sócio da Âpen Capital, passou oito anos como assessor antes de fazer a transição. Quando deixou a atividade, administrava uma carteira de aproximadamente R$ 100 milhões.

Apenas cerca de um terço desse patrimônio migrou inicialmente para a consultoria.

Seu caso tinha características particulares. O escritório em que trabalhava já possuía uma estrutura de consultoria, para a qual Galdini foi convidado a migrar. Parte da carteira de assessoria foi distribuída entre sua esposa, que também atuava no mercado, e outros profissionais da empresa. Ele também assumiu clientes que já eram atendidos pela consultoria.

Mesmo com esse suporte, a mudança produziu uma queda relevante na renda.

A remuneração anterior era composta pela receita da carteira de assessoria e pelos dividendos recebidos por Galdini como sócio do escritório. Depois da migração, ele manteve o direito aos dividendos, mas passou a receber pela parcela dos clientes que o acompanharam e pela carteira herdada da consultoria.

O resultado foi uma redução de aproximadamente 30% em comparação com sua última remuneração como assessor em tempo integral.

“Foi uma queda de 30%, que depois foi recomposta e superada com o tempo, em poucos anos. Então, de fato, houve um vale de receita nessa transição”, afirma.

A recomposição ocorreu pela entrada de clientes originados pelo próprio Galdini e por investidores captados por outros profissionais do escritório, sobre os quais ele passou a receber parte da remuneração pelo atendimento.

A experiência mostra que a conta não depende somente do patrimônio que acompanha o profissional. Também pesam a capacidade de conquistar novos clientes, a estrutura da consultoria e a possibilidade de receber investidores originados pela própria empresa.

Ainda assim, a resistência à cobrança explícita continua sendo uma barreira.

“A maior frustração foi não conseguir trazer alguns clientes de quem eu gostava. Eles preferiram continuar pagando de uma forma menos explícita, como ocorre na assessoria”, diz Galdini.

Na assessoria por comissão, a remuneração costuma estar embutida nos produtos e operações. Na consultoria, o cliente vê diretamente quanto está pagando pelo serviço. Mesmo que já arcasse com custos anteriormente, nem sempre aceita a nova forma de cobrança.

Fee-based pode funcionar como preparação

A perda tende a ser menor quando o assessor já trabalha pelo modelo de taxa fixa, conhecido no mercado como fee-based. A estrutura se aproxima da lógica financeira da consultoria e acostuma o cliente a remunerar diretamente o atendimento.

Foi o caminho adotado pelo assessor ouvido sob anonimato. Segundo ele, praticamente toda a sua carteira já está no fee-based, com cobrança de até 0,5% ao ano sobre o patrimônio.

A mudança também aumentou sua renda em relação ao modelo anterior.

“Como eu não girava a carteira nem ficava oferecendo produtos, antes do fee-based eu ganhava menos”, afirma.

Para Galdini, a conversão da carteira ainda dentro da assessoria é um dos principais preparativos para a migração.

“Comece a trabalhar a carteira no fee-based. Você já traz para o cliente essa ideia de pagar de forma transparente pelo trabalho”, diz.

Além de tornar a receita mais previsível, o processo oferece um teste. O assessor consegue identificar quais clientes valorizam o serviço a ponto de pagar diretamente por ele e estimar quanto da carteira efetivamente atravessaria.

Galdini considera que o profissional deveria ter ao menos cerca de R$ 50 milhões já remunerados pelo modelo de taxa fixa antes de realizar a transição. Esse patrimônio permitiria iniciar a nova atividade com alguma receita, especialmente porque muitas consultorias não oferecem salário fixo.

Uma carteira de R$ 100 milhões ou R$ 200 milhões, portanto, não garante que a conta fechará. O número relevante é a parcela composta por clientes dispostos a assinar o contrato de consultoria.

Raphael Marendaz, head de private da InvestSmart, afirma que essa conversão precisa ser calculada antes da mudança.

“Você pode ter R$ 100 milhões, R$ 200 milhões ou R$ 300 milhões de carteira. Mas quanto consegue converter para esse modelo? São 30%, 40%? É preciso fazer a conta para saber se a transição é possível”, afirma.

Uma receita mais estável, mas sem tantos picos

O modelo de consultoria pode reduzir a volatilidade da renda, mas também elimina parte dos picos de receita associados à distribuição de produtos.

Na assessoria, ofertas específicas, operações estruturadas, seguros e consórcios podem elevar a remuneração em determinados meses. Na consultoria, a receita tende a ser recorrente e ligada aos honorários pagos pelos clientes.

Para Galdini, a consequência é uma atividade mais previsível, mas com um retorno proporcionalmente menor sobre o patrimônio acompanhado.

Além disso, clientes de maior patrimônio normalmente negociam taxas percentuais mais baixas. Um consultor pode passar a acompanhar mais recursos sem que sua remuneração aumente na mesma proporção.

Galdini atravessa atualmente uma segunda mudança. Há cerca de dois meses, deixou a UNK e passou a integrar a Âpen, uma empresa dedicada integralmente à consultoria.

Nesse movimento, voltou a aceitar uma redução de renda, em parte porque abriu mão de uma participação societária que gerava mais dividendos. A diminuição, segundo ele, foi planejada e está associada à expectativa de participar do crescimento futuro da nova casa.

“Se comparar a renda que eu tinha quando saí com a que tenho hoje, ela é menor, propositalmente menor. O motivo principal foi estar em uma casa 100% consultoria e capturar esse crescimento nos próximos anos”, diz.

Como a mudança ocorreu há apenas dois meses, ainda não é possível saber se a nova aposta produzirá o resultado esperado.

Sair pode ser mais difícil juridicamente

A mudança operacional tende a ser relativamente simples. Plataformas como XP e BTG já possuem estruturas para o atendimento realizado por consultores.

A dificuldade pode estar nos contratos que o assessor mantém com o escritório atual.

Muitos profissionais são sócios das empresas em que atuam e podem estar sujeitos a cláusulas de saída, períodos de não concorrência e devolução de incentivos recebidos anteriormente. Dependendo do acordo, esses valores podem ser corrigidos pelo CDI.

“A dificuldade de saída pode ser muito mais jurídica do que propriamente operacional”, afirma Galdini.

Esse é um dos principais pontos considerados pelo assessor ouvido em off. Ele não ocupa apenas a posição societária necessária para atuar no escritório, mas diz ser um sócio efetivo da operação.

Migrar exigiria negociar sua saída, concluir os trâmites jurídicos e se adaptar à estrutura e à cultura de outra empresa.

Ao mesmo tempo, ele já desfruta de parte da autonomia normalmente associada à consultoria. O escritório permite que grave vídeos em seu próprio nome, desenvolva sua imagem profissional e mantenha uma relação pessoal com os clientes.

“A mudança pode ser mais pesada ou traumática do que o bônus que vou colher”, afirma.

Isso não significa que tenha desistido. O profissional diz continuar igualmente motivado a analisar a consultoria, mas evita tratar a migração como uma decisão já tomada.

“Não estou pensando em desistir. Estou sendo técnico. Sempre peguei uma folha em branco, tracei um risco no meio e coloquei os prós e contras. Hoje faço isso em uma planilha”.

Mais do que trocar a forma de remuneração

A mudança de assessor para consultor também altera o escopo do trabalho.

O assessor normalmente atua sobre os investimentos mantidos na instituição à qual está vinculado. O consultor pode acompanhar o patrimônio distribuído por diferentes bancos e corretoras, sem exigir que o cliente concentre todos os recursos em uma plataforma.

Na InvestSmart, Marendaz afirma que o acesso ao patrimônio mantido em outras instituições pode, em alguns casos, dobrar o volume acompanhado pelo profissional.

A consultoria também costuma incluir assuntos que vão além da alocação, como imóveis, participações societárias, sucessão, tributação, previdência e objetivos familiares.

“Você passa a ter mais dedicação porque tem mais responsabilidade. O cliente delega as conversas mais difíceis. Quando precisa falar com o contador ou com o advogado, participamos para defender os interesses daquela família”, afirma Marendaz.

Galdini compara o papel ao de um “CFO da família”. Antes de aceitar um novo cliente, a Âpen realiza três reuniões: uma apresentação institucional, uma entrevista qualitativa e a entrega de uma proposta de planejamento e alocação.

O consultor precisa desenvolver repertório para tratar de temas patrimoniais e reconhecer quando deve envolver advogados, contadores ou especialistas.

“Na visão do cliente, quem é o produto não é a consultoria nem a plataforma. Somos nós. A reputação e o histórico do profissional são muito importantes”, diz Galdini.

O assessor em dúvida também enxerga esse movimento. Embora ainda não tenha migrado, intensificou a produção de conteúdo e a construção de uma marca própria para reduzir a dependência do nome do escritório.

Na prática, preparar-se para virar consultor envolve também se tornar mais responsável pela própria prospecção, reputação e capacidade de manter clientes.

Certificação abre a porta, mas não forma o consultor sozinha

A migração também exige preparação técnica. Desde 2026, a Anbima substituiu CPA-10, CPA-20 e CEA por um novo sistema de certificações baseado na atividade exercida pelo profissional.

A CPA é a porta de entrada e pré-requisito para as certificações seguintes. A C-PRO R é voltada ao relacionamento com investidores, enquanto a C-PRO I atende quem atua com recomendação de investimentos, construção de carteiras e atendimento consultivo.

Profissionais certificados pelo modelo antigo têm até 31 de dezembro de 2026 para fazer a transição pela plataforma Anbima Edu. Quem tinha CEA pode migrar para CPA, C-PRO R e C-PRO I. Ao fim de 2025, mais de 52 mil profissionais ainda possuíam a CEA ativa.

O CFP, concedido pela Planejar, não é obrigatório para atuar como consultor, mas funciona como uma qualificação adicional para quem pretende oferecer um atendimento mais amplo. A certificação cobre planejamento financeiro, investimentos, seguros, aposentadoria, tributação, sucessão e psicologia financeira. Após a prova, o candidato também precisa apresentar um plano financeiro e comprovar três anos de experiência no atendimento a pessoas ou famílias.

Segundo a Planejar, não há um prazo único para concluir o processo. Os candidatos podem realizar os módulos ao longo de até dois anos, e a principal dificuldade costuma ser conciliar a preparação com a rotina de trabalho. Dados da entidade indicam que os melhores índices de aprovação aparecem entre profissionais que estudam mais de dez horas por semana.

A procura dos assessores pelo CFP também cresceu. Em 2019, eles representavam cerca de 10% da base de certificados da Planejar, com aproximadamente 470 profissionais. Atualmente, são cerca de 15% da base, ou mais de 1,8 mil pessoas. Para a entidade, o movimento acompanha a demanda dos clientes por orientação sobre aposentadoria, sucessão, proteção patrimonial e planejamento tributário, e não apenas pela recomendação de produtos.

Galdini tirou o CFP em 2018, quando ainda atuava como assessor, seis anos antes de se tornar consultor. Para ele, a formação ajudou a construir um atendimento menos concentrado na distribuição de produtos e mais próximo do planejamento financeiro.

Mesmo assim, ele considera que acumular certificados não é suficiente.

“As certificações são uma parte importante, mas eu colocaria isso mais como uma obrigação da profissão. Leitura constante, relacionamento com o mercado e construção de reputação também são fundamentais”, afirma.

Na avaliação do consultor, o exame e as taxas necessárias para manter as certificações não representam a principal barreira financeira da migração. Ele trata esses gastos como um “pedágio” para exercer a atividade. O obstáculo maior é desenvolver repertório para participar de discussões sobre sucessão, estruturas societárias, patrimônio imobiliário, tributação e planejamento familiar.

O assessor ouvido sob condição de anonimato também não vê a certificação como o ponto mais difícil da decisão. Ele já possuía a CPA-20 e iniciou a preparação para uma das novas certificações C-PRO, com prova prevista para setembro. Por ter facilidade para estudar, considera essa etapa “administrável”.

O dilema dele está menos na prova e mais naquilo que vem depois: deixar uma sociedade, reorganizar a forma de atuação, construir uma marca própria e decidir se a maior autonomia compensará os custos da mudança.

A experiência dos dois profissionais mostra que a certificação pode comprovar conhecimento técnico, mas não garante que a transição será bem-sucedida. O resultado depende também da composição da carteira, da relação com os clientes, da capacidade de prospecção e da disposição para ampliar o atendimento para além dos investimentos.

Consultoria não é necessariamente o destino de todos

Para a Anbima, assessoria e consultoria podem coexistir. As duas atividades seguem regulações e formas de remuneração diferentes e atendem a necessidades distintas.

A InvestSmart, que já trabalha com remuneração por comissão e por taxa, prepara uma estrutura de consultoria para atender seus clientes com patrimônios maiores. A ideia é permitir que clientes e profissionais escolham o formato mais adequado.

Daniel Nogueira, head de alocação da InvestSmart XP, afirma que a demanda pela mudança ainda parte mais dos próprios assessores do que dos clientes.

“Vimos muito mais assessores querendo migrar para o fee-based do que clientes exigindo a mudança. O papel da instituição é explicar claramente os modelos e permitir que o cliente escolha”, afirma.

O assessor ouvido em anonimato concorda que a diferença entre as atividades pode ser menos clara para quem contrata o serviço. Para ele, a qualidade do atendimento depende mais do profissional do que do título usado.

“O conflito de interesse pode existir de um lado ou do outro. A consultoria dá mais liberdade e autonomia, mas não oferece imunidade completa.”

Ele pretende tomar a decisão até dezembro. Ao mesmo tempo que projeta levar a maior parte da carteira, sabe que precisará deixar uma sociedade, atravessar um processo jurídico e se adaptar a uma nova estrutura.

A questão já não é apenas se a consultoria oferece benefícios. É saber se esses benefícios são suficientemente maiores do que aquilo que ele já possui.

“Eu estou no processo, mas faz parte do processo analisar até o fim. A interrogação continua sendo: vale a pena?”.